镜头前，一位女士正激动地推荐自己发现的“宝藏塑身衣，展示上身后一秒收腹的惊艳效果。这支真实分享的视频在 TikTok 平台收获了千万级曝光和过万的销量，而这款火爆海外的女士塑身衣其实出自一家中国企业——潮洋科技
潮洋科技由来自潮汕的许太隆、许太泉两兄弟创办，“潮”字代表故乡，“洋”字则意指出海梦想。经过兄弟俩十年打拼，最初汕头内衣产业带一座小小的代工厂，如今已成长为年销售额超过 1.5 亿美金的企业。
“大小许总”这对创业路上的亲兄弟和好拍档，就将同我们一起聊聊这些年的出海故事，分享他们兄弟二人如何乘势出海东风，抓住 TikTok 平台机遇，实现销量的脉冲式爆发。
潮洋科技创始人：许太隆 许太泉
·我们在跨境电商走了10年，在 TikTok 可能只要10个月就能达到这样的体量。
·我们抓住第一批入驻美国小店的机会，在TikTok 打通了站内电商模式，转化率是过去的10 倍。
一、从引流跳转到站内电商，潮洋科技在 TikTok 美区“尝到甜头”
从产业带工厂发展到跨境品牌，潮洋科技是怎么用 TikTok 做生意的？
许太泉：这其实是一个顺势而为的过程，我们以代工厂模式起家，又转到电商渠道运营，但后来出现了一个问题：行业逐渐陷入同质化竞争，流量成本上升，光有品不够，我们的产品已经无法展现到消费者面前了。
我们在TikTok 发现了更有效、更具性价比的流量传统货架电商的流量。主要来自于搜索，取决于坑位排名，需要长周期积累慢慢推上去。但TikTok不一样，它是脉冲式的爆发增长，当下就能转化，直接看投入产出比，只要能达到盈亏平衡线就可以去放量。
总的来说，公司在 TikTok 上的经营可以分为两个阶段：
2020年：开启达人合作，将 TikTok 作为引流平台
当时我们就认识到 TikTok 巨大的流量优势，开始着手布局，在平台找达人做营销，再导流到其他跨境电商平台进行销售。但随后我们注意到：虽然营销有效果，可每跳转一次外部平台，客户不可避免存在一定流失。
2023年：入驻美区店铺，打造站内电商经营阵地
今年 7月，我们抓住第一批入驻美区店铺的机会，在 TikTok 上打通了站内电商模式。用户只要刷到达人的视频就可以直接点击下单，转化率大幅提升。以前一条短视频引流到外部平台，转化率只有 0.1%，但现在全链路站内电商的转化能达到 1%。
店铺开通后，公司迅速招募组建了30 多人的团队专门进行 TikTok 平台的经营。比起经验，我们更看重员工对新事物的学习能力。这个赛道太新了，大家都在探索它的商业模式，过往的经验不一定能套用，但我们认为这是一个值得奋斗的好机会！
如何把握海外消费者对于塑身衣的需求？什么样的产品在 TikTok 更好卖？
许太隆：我们有自己的IT团队，会在海外各大社交媒体收集消费者反馈，去分析产品的优劣点，相关内容的阅读量可以达到1万篇以上。整体来看，消费者会更喜欢外穿轻塑、具有时尚感的塑身衣，不过各个市场也有所差异，以美国和日本为例：
今年其实跟往年有一些变化，我们此前销售的产品大多以基础色为主，但是有 TikTok 用户给我们留言，认为产品颜色的可选择性比较少，建议做玫红色、绿色这些鲜亮的颜色。这个颠覆了我们的认知，比如玫红色，国内叫“死亡玫红”，按过往经验这个颜色都是不好卖的。
我们参考这个建议尝试了一下，产品在TikTok非常火，是今年的大爆款！这让我们意识到消费者正在变得更年轻更时尚，尤其在 TikTok 这类平台上新奇特的产品反而卖得更好。所以我们认为，产品未来在 TikTok 上还有很大的发展空间，通过平台观察到消费者的需求，做不同的创新都是可以成功的。
二、达人真情推荐打动用户，一条爆款视频带来上万销量
潮洋科技目前在 TikTok 主要采取了哪些营销方式？带货效果如何？
许太泉：目前主要的带货渠道是靠达人产出优质的短视频，同时也在试水直播带货，这两者各有侧重：
短视频-侧重传播
视觉冲击力非常强，能直观展现前后上身效果的反差，并且放大情绪的感染力。
直播-侧重转化
能让用户现场感受到产品实物的样子，有疑问由主播直接解答，快速推动下单。
短视频带货更多是一种“货找人”的形式，如何把产品变成好玩、有趣的内容，触达消费者的心智。这个点能打通的话，在其他电商平台验证能够跑通的爆款，基本在 TikTok 上都能卖。因为 TikTok 短视频有以下几个优势：
快速推爆销量
如果一条视频火了，一天能够出到几千单，甚至上万单。有一回视频刚放上去就卖空了，达人还调侃我们是“没实力的商家”。
带动裂变传播
一个产品爆了之后，有很多的达人会自发再去传播你的产品，形成一种“羊群效应”，最终得到现象级的传播效果。
目前我们跟达人合作短视频带货，主要还是先把量铺上去，尽可能多与不同达人建联，不局限在哪类达人能不能带货。不过在实际合作中，我们发觉拥有 3-5 万粉丝的尾部达人更容易建联，有时1条简单拍摄上身效果的 30s 视频甚至能拥有上千万的播放量，带来3万+的销量，这个是我们完全想不到的。
想在 TikTok 做出千万级曝光的带货视频，诀窍在哪里？
许太泉：其实在合作过程中，我们不会限制达人的发挥，只是简单讲明产品卖点，以及之前带货视频的高光帧是什么，稍微给一点框架。很多时候达人会有自己独特的视角，是你根本想不到的，但往往就能爆。
就塑身衣这类功能性服饰的具体情况来看，能达到千万级曝光的视频，除了凸显上身效果的前后反差，还需要做到两点：引发情感共鸣，以及场景化展示。
引发情感共鸣
我们曾合作过一位 40 多岁的妈妈，她因产后肚子变大无法穿上以前的衣服。但穿上我们的产品后她的肚子明显收紧，能重新穿上之前的衣服了，当场感动得都哭了。尽管没有专业团队策划拍摄，但她真实情感的流露和产品前后效果的反差，很快打动了其他 TikTok 用户，获得了破千万的播放量，并且带来了几万单的转化。
场景化展示
结合本地人真实的生活场景，展现产品实际的上身体验，这类视频效果也不错。比如一些消费者有社交需求，穿上塑身衣后能够在聚会上更好地展示身材，或者穿着塑身衣去运动、约会、上班等等基于这些情境，可以有效突出产品的质量，更直观地展示产品亮点，更容易带动用户下单。
三、不止站内转化，TikTok影响力带动全渠道业绩提升
今年整体通过 TikTok 实现的增长如何？
许太隆：往常我们每年整体都有 20%-40%的增长，今年其他跨境电商平台的增长放缓，但刚好碰到 TikTok平台开通了美区店铺，我们的货盘越做越大，现在还没有达到天花板，今年增长预计是可以达到40%以上！而且我们在 TikTok 的推广过程中，能明显感受到全渠道的流量和业绩都被带动增了。
许太泉：TikTok 是所有跨境卖家必争的一个阵地，它能极大地反哺其他跨境电商平台的流量。一条视频有上千万的播放量，哪怕只是单纯让品牌 LOGO不断出现，都是对用户心智的一种强化，以后当他们有这类需求时，第一个会想到你的品牌，从原本搜索品类词到搜索品牌词，转化率就会变得更高。我们做 TikTok 短视频带货后，发现其他渠道的品牌搜索、自然排名也提升了。
对于其他还在观望、尚未入局TikTok 的卖家有什么建议？
许太泉：TikTok 平台的包容性是非常大的，我认为任何产品在 TikTok 都可以全面开花。很多卖家可能还在犹豫“TikTok 这个赛道究竟适不适合我”“现阶段进驻行不行”，我的建议是：小步快跑，先做了再说。
所谓“小步快跑”就是用低成本进入平台测试。但这并不是说，今天联系上5个达人，最后敲定了1个合作，结果效果不好，就断定 TikTok 平台不合适这个样本数据量级是远远不够的，应该至少先建联 1000 个达人，然后输出 100 条视频，看这 100条视频能够出多少单，才能得出结论。
从我们自身的经验来看，不管是直接增长、还是将TikTok 作为一个高传播的营销平台，带动全渠道的增长，它都值得卖家们投入。
