在美国爆单!潮洋科技的“塑身衣”为何如此吃香?

镜头前,一位女士正激动地推荐自己发现的“宝藏塑身衣,展示上身后一秒收腹的惊艳效果。这支真实分享的视频在 TikTok 平台收获了千万级曝光和过万的销量,而这款火爆海外的女士塑身衣其实出自一家中国企业——潮洋科技

潮洋科技由来自潮汕的许太隆、许太泉两兄弟创办,“潮”字代表故乡,“洋”字则意指出海梦想。经过兄弟俩十年打拼,最初汕头内衣产业带一座小小的代工厂,如今已成长为年销售额超过 1.5 亿美金的企业。

“大小许总”这对创业路上的亲兄弟和好拍档,就将同我们一起聊聊这些年的出海故事,分享他们兄弟二人如何乘势出海东风,抓住 TikTok 平台机遇,实现销量的脉冲式爆发。

潮洋科技创始人:许太隆 许太泉

·我们在跨境电商走了10年,在 TikTok 可能只要10个月就能达到这样的体量。

·我们抓住第一批入驻美国小店的机会,在TikTok 打通了站内电商模式,转化率是过去的10 倍。

一、从引流跳转到站内电商,潮洋科技在 TikTok 美区“尝到甜头”

从产业带工厂发展到跨境品牌,潮洋科技是怎么用 TikTok 做生意的?

许太泉:这其实是一个顺势而为的过程,我们以代工厂模式起家,又转到电商渠道运营,但后来出现了一个问题:行业逐渐陷入同质化竞争,流量成本上升,光有品不够,我们的产品已经无法展现到消费者面前了。

我们在TikTok 发现了更有效、更具性价比的流量传统货架电商的流量。主要来自于搜索,取决于坑位排名,需要长周期积累慢慢推上去。但TikTok不一样,它是脉冲式的爆发增长,当下就能转化,直接看投入产出比,只要能达到盈亏平衡线就可以去放量。

总的来说,公司在 TikTok 上的经营可以分为两个阶段:

2020年:开启达人合作,将 TikTok 作为引流平台

当时我们就认识到 TikTok 巨大的流量优势,开始着手布局,在平台找达人做营销,再导流到其他跨境电商平台进行销售。但随后我们注意到:虽然营销有效果,可每跳转一次外部平台,客户不可避免存在一定流失。

2023年:入驻美区店铺,打造站内电商经营阵地

今年 7月,我们抓住第一批入驻美区店铺的机会,在 TikTok 上打通了站内电商模式。用户只要刷到达人的视频就可以直接点击下单,转化率大幅提升。以前一条短视频引流到外部平台,转化率只有 0.1%,但现在全链路站内电商的转化能达到 1%。

店铺开通后,公司迅速招募组建了30 多人的团队专门进行 TikTok 平台的经营。比起经验,我们更看重员工对新事物的学习能力。这个赛道太新了,大家都在探索它的商业模式,过往的经验不一定能套用,但我们认为这是一个值得奋斗的好机会!

如何把握海外消费者对于塑身衣的需求?什么样的产品在 TikTok 更好卖?

许太隆:我们有自己的IT团队,会在海外各大社交媒体收集消费者反馈,去分析产品的优劣点,相关内容的阅读量可以达到1万篇以上。整体来看,消费者会更喜欢外穿轻塑、具有时尚感的塑身衣,不过各个市场也有所差异,以美国和日本为例:

今年其实跟往年有一些变化,我们此前销售的产品大多以基础色为主,但是有 TikTok 用户给我们留言,认为产品颜色的可选择性比较少,建议做玫红色、绿色这些鲜亮的颜色。这个颠覆了我们的认知,比如玫红色,国内叫“死亡玫红”,按过往经验这个颜色都是不好卖的。

我们参考这个建议尝试了一下,产品在TikTok非常火,是今年的大爆款!这让我们意识到消费者正在变得更年轻更时尚,尤其在 TikTok 这类平台上新奇特的产品反而卖得更好。所以我们认为,产品未来在 TikTok 上还有很大的发展空间,通过平台观察到消费者的需求,做不同的创新都是可以成功的。

二、达人真情推荐打动用户,一条爆款视频带来上万销量

潮洋科技目前在 TikTok 主要采取了哪些营销方式?带货效果如何?

许太泉:目前主要的带货渠道是靠达人产出优质的短视频,同时也在试水直播带货,这两者各有侧重:

短视频-侧重传播

视觉冲击力非常强,能直观展现前后上身效果的反差,并且放大情绪的感染力。

直播-侧重转化

能让用户现场感受到产品实物的样子,有疑问由主播直接解答,快速推动下单。

短视频带货更多是一种“货找人”的形式,如何把产品变成好玩、有趣的内容,触达消费者的心智。这个点能打通的话,在其他电商平台验证能够跑通的爆款,基本在 TikTok 上都能卖。因为 TikTok 短视频有以下几个优势:

快速推爆销量

如果一条视频火了,一天能够出到几千单,甚至上万单。有一回视频刚放上去就卖空了,达人还调侃我们是“没实力的商家”。

带动裂变传播

一个产品爆了之后,有很多的达人会自发再去传播你的产品,形成一种“羊群效应”,最终得到现象级的传播效果。

目前我们跟达人合作短视频带货,主要还是先把量铺上去,尽可能多与不同达人建联,不局限在哪类达人能不能带货。不过在实际合作中,我们发觉拥有 3-5 万粉丝的尾部达人更容易建联,有时1条简单拍摄上身效果的 30s 视频甚至能拥有上千万的播放量,带来3万+的销量,这个是我们完全想不到的。

想在 TikTok 做出千万级曝光的带货视频,诀窍在哪里?

许太泉:其实在合作过程中,我们不会限制达人的发挥,只是简单讲明产品卖点,以及之前带货视频的高光帧是什么,稍微给一点框架。很多时候达人会有自己独特的视角,是你根本想不到的,但往往就能爆。

就塑身衣这类功能性服饰的具体情况来看,能达到千万级曝光的视频,除了凸显上身效果的前后反差,还需要做到两点:引发情感共鸣,以及场景化展示。

引发情感共鸣

我们曾合作过一位 40 多岁的妈妈,她因产后肚子变大无法穿上以前的衣服。但穿上我们的产品后她的肚子明显收紧,能重新穿上之前的衣服了,当场感动得都哭了。尽管没有专业团队策划拍摄,但她真实情感的流露和产品前后效果的反差,很快打动了其他 TikTok 用户,获得了破千万的播放量,并且带来了几万单的转化。

场景化展示

结合本地人真实的生活场景,展现产品实际的上身体验,这类视频效果也不错。比如一些消费者有社交需求,穿上塑身衣后能够在聚会上更好地展示身材,或者穿着塑身衣去运动、约会、上班等等基于这些情境,可以有效突出产品的质量,更直观地展示产品亮点,更容易带动用户下单。

三、不止站内转化,TikTok影响力带动全渠道业绩提升

今年整体通过 TikTok 实现的增长如何?

许太隆:往常我们每年整体都有 20%-40%的增长,今年其他跨境电商平台的增长放缓,但刚好碰到 TikTok平台开通了美区店铺,我们的货盘越做越大,现在还没有达到天花板,今年增长预计是可以达到40%以上!而且我们在 TikTok 的推广过程中,能明显感受到全渠道的流量和业绩都被带动增了。

许太泉:TikTok 是所有跨境卖家必争的一个阵地,它能极大地反哺其他跨境电商平台的流量。一条视频有上千万的播放量,哪怕只是单纯让品牌 LOGO不断出现,都是对用户心智的一种强化,以后当他们有这类需求时,第一个会想到你的品牌,从原本搜索品类词到搜索品牌词,转化率就会变得更高。我们做 TikTok 短视频带货后,发现其他渠道的品牌搜索、自然排名也提升了。

对于其他还在观望、尚未入局TikTok 的卖家有什么建议?

许太泉:TikTok 平台的包容性是非常大的,我认为任何产品在 TikTok 都可以全面开花。很多卖家可能还在犹豫“TikTok 这个赛道究竟适不适合我”“现阶段进驻行不行”,我的建议是:小步快跑,先做了再说。

所谓“小步快跑”就是用低成本进入平台测试。但这并不是说,今天联系上5个达人,最后敲定了1个合作,结果效果不好,就断定 TikTok 平台不合适这个样本数据量级是远远不够的,应该至少先建联 1000 个达人,然后输出 100 条视频,看这 100条视频能够出多少单,才能得出结论。

从我们自身的经验来看,不管是直接增长、还是将TikTok 作为一个高传播的营销平台,带动全渠道的增长,它都值得卖家们投入。