从代工厂到亚马逊头部大卖!它靠安防出海一年营收13亿

随着智能安防成为消费行业新风口,整个安防摄像头品类迎来爆发性增长。

grandviewresearch 数据显示,2022 年全球智能家居安防摄像头市场规模为 73.7 亿美元,预计 2023 年至 2030 年近七年的时间中,复合年增长率(CAGR)将高达 19.2%。

面对汹涌而来的安防黑马赛道,拥有供应链、技术、人力成本优势的中国卖家们一直跃跃欲试。从安克旗下的 Eufy,到致瓴科技的 AOSU 和 DEKCO,家用安防赛道正迎来更多出海玩家。

其中,由前华为海思半导体产品经理创立的 Reolink 成绩尤为亮眼,其母公司睿联技术从注册资本 10 万元到年营收超 13 亿元,再到走上 IPO 之路,已完成从公司规模到业绩的三级跳。

单凭安防监控设备单一垂类狂揽 13 亿元营收,Reolink 是如何做到的?

代工到品牌,亚马逊为战场

从睿联技术招股书中可以看出,Reolink 品牌发展速度极快,2015 年正式成立,到 2019 年营业收入就高达 5.23 亿元,不过 4 年时间。Reolink 的成功,品牌方舟认为主要可以归功于风口与经验两大要点。

睿联技术成立于 2009 年,其后 6 年里,一直作为 ODM 厂家服务于有家庭安防摄像头业务的海外公司。安防摄像头作为有一定技术壁垒的电子消费品类,有其一定的入局门槛,而睿联技术在服务于海外品牌的六年里,通过对产品技术生产与供应链的熟知,逐渐积累了其独立打造自有品牌的资历。

2015 年,睿联技术正式决定转型,推出自己的家庭安防品牌——Reolink。而在这一时期,睿联技术也恰好赶上了家庭安防市场起飞的风口红利期。

grandviewresearch 报告表示,2015 年之后,智能家居安防摄像头使用量的激增,主要归因于三大点:全球各地区盗窃案激增,而摄像头的防盗能力已经逐渐得到证实;监控摄像头与不断扩大的智能家居生态系统集成,进一步推动了智能安防的普及;AI 技术引入智能安防,以及无线摄像头品类的研发,增加了家庭对智能摄像头的新购买需求。

而从市场整体来看,家庭安防摄像头市场虽然有 ADT 这类老牌巨头,但并没有呈现完全垄断态势,反而因为新无线摄像头玩家 Arlo 的出现,为家庭安防市场赋予了新的增量点。其中,美国作为全球最重要市场,这些主流玩家也只占到了整个市场的 30%。

睿联技术以长期代工的市场经验,判断出当时作为无背景的新品牌,亚马逊将成为最合适的品牌入驻平台,因此带着自有品牌 Reolink 进军亚马逊,主营摄像机单机及摄像机套装,其中主打产品为两款无线摄像头,价格在 39-159 美元之间波动。

如今,睿联技术已有多个产品常驻亚马逊摄像头品类 Best Sellers Rank,每月销售破万件摄像头产品, Reolink 目前超过 60% 收入依然来源于亚马逊。

技术+产品矩阵+场景化

睿联技术招股书显示,睿联技术 2019 年营收 5.23 亿元,2020 年营收 9.6 亿元,2021年营收 13.61 亿元,其中摄像机单机一直占营收比例的 60% 左右。可见睿联技术的产品矩阵比较垂直专一,品牌靠把单一品类做到极致,完成了十几亿营收。

从技术研发角度来说,作为有一定技术门栏的消费类目,Reolink 的研发人员占比达到总员工的四分之一,且基本每个季度都会研发一款新产品。迄今为止,Reolink 已经研发出了其产品矩阵中最重要的四大王牌产品:

·无线安全摄像头:100% 无线电池供电像头,可灵活放置,同时可以选择 WiFi 或 4G 模式;

·智能家居摄像机:355° 平移和旋转 105° 倾斜,适合家中各个角度 24/7 监控无盲点,具有 4MP 超高清、双频 WiFi、2 路音频等。

·安全摄像头系统:WiFi 或 PoE 监控视频系统提供 24/7 监控和不间断录制,并支持全天候录制和监控,而无需访问路由器网络。

·WiFi/PoE 摄像头和 NVR:凭借 4MP/5MP 超高清高分辨率,WiFi/PoE 摄像机可密切关注重点内容;网络录像机(NVR)则可以与所有摄像机设备完美配合进行视频存储。

同时,Reolink 还研发出了“即插即用”技术,为 DIY 用户带来了极大的便利,无需任何重新配置或调整,集成最新 4K 技术的网络录像机 (NVR) 就可为用户提供出色的观看体验。

除了加大研发投入,满足消费者的场景化需求也是 Reolink 产品策略中至关重要的一步。Reolink 通过对家庭场景的还原想象,通过 3D 建模开发出多种用于不同场景的视频监控摄像头:庭院看护、车库监控、婴儿看护等种种生活日常中的所需场景,都被 Reolink 开发出了对应产品。

在独立站和 Reolink 亚马逊官网中,均有指导用户购买独立场景的 3D 图纸,通过具像化的互动效果指引消费者购物,只需点击关注区域,即会出现相关场景的产品推荐信息,供消费者体验选择。

同时,Reolink 还推出了“Reolink Cloud”的订阅服务,从 3.49 美元每月的标准版到 6.99 美元每月的首选版,不同套餐能够针对消费者对于摄像头支持数量、云空间大小等不同要求。“Reolink Cloud”虽然月费价格不高,但利润空间很大,毛利能达到 40% 以上。通过订阅模式,不仅为品牌创造了一笔稳定的月订阅营收,且月费模式也更容易提高消费者的用户粘性。

主打真实测评,做好垂类营销

代工走向品牌,除了需要打造品牌,树立产品矩阵,选定稳定渠道外,还需要与品牌相配套的社媒宣传。对于出海卖家来说,最具性价比的品牌宣传方式就是投放广告与社媒营销相结合,共同完成触达消费者并达成交易。

similarweb 数据显示,Reolink 当前独立站月平均流量在 380 万左右。其中来自搜索渠道的流量占比是 39%,直接流量为 41%。 

从社交媒体的数据来看,为 Reolink 官网提供流量最多的三个渠道分别是 YouTube(46.15%)、Reddit(29.26%)和 Facebook(15.95%),其中最有效的营销策略是与 YouTube 垂类网红合作,推出真实评测内容,以达到推荐产品的作用。

Reolink 非常注重真实的产品测评,在 YouTube 搜索页面上,Reolink 的大多数视频均是由科技垂类网红发布的对比测评视频,会对比不同产品在好几种环境下的可视效果对产品给出打分和建议。

而在 Reolink 自己的官网账号上更是如此,Reolink 自己设置了几大栏目板块,其中,“You Ask, We Answer”栏目会根据用户留言开发整期测评视频,答疑解惑,并由下方留言再决定下一期的测评内容。

对于科技品牌来说,测评永远是最有效的用户交流手段之一,可以通过社媒拉近品牌与用户的社交距离,并将品牌的理念与产品的生活场景代入用户心智中,做到“有机结合、交互共振”。

BrandArk观品牌

总体来说,Reolink 的成长之路是一个垂类品牌突围出海的典型案例。

在特定的垂直类别中,Reolink 通过代工模式长期积累了品类经验,再利用专业积淀打造出了契合当时市场的产品矩阵,成功抢夺了赛道红利,并构建了品牌的差异化竞争力形成技术壁垒;再以品类促进品牌,最终在欧美市场中成功突围,成为安防出海赛道中的头部玩家。