Skip to content (Press Enter)2022年，亚马逊电商的销售额就达到了创纪录的6721亿美元，它自营产品的销售额达到2472亿美元，占整体销售的三分之一。而亚马逊自营产品主要通过VC（Vendor Central）账号实现。VC卖家将产品以批发价销售给亚马逊，亚马逊再把商品卖给消费者。这个约17000万人民币的市场，让不少第三方卖家（Seller Central，简称SC）垂涎。远有晨北，近有傲基，VC的财富效应令卖家趋之若鹜。但是VC账号本身就是稀缺资源，据业内人士预估，中国卖家拥有的活跃的VC账号不超过1000个。想坐上VC的快车，却买不到车票，怎么办？一种被称为“VC代销”的模式由此发展起来。有VC账号的企业，与优质的SC卖家合作卖货，获得更多货源的同时，还能抽取一定的佣金，这是双赢的选择。市面上已有企业悄然发展壮大，Spotter就是其中之一。 “这种模式被验证了可行性，未来会有更多的SC卖家加入VC行列”，一位相关人士对品牌工厂说道。相比常见的SC账号，VC账号的权限更加强大，功能更加丰富，并有亚马逊的背书，还能获得一定的流量倾斜，因此VC卖家一般有着更庞大、更稳定的销量。如今全球第一的大疆，之前也是通过亚马逊VC来打开渠道。最初大疆尝试在亚马逊上直接售卖，但由于品牌还未成长起来，效果并不如预期，直到大疆接到亚马逊的邀请，成为了VC卖家，业绩才大幅增长。VC账号的高权限，让SC卖家很多时候都卷不过VC卖家——在保证利润的情况下，VC账号的产品可以把价格压到更低，并且还有着亚马逊流量的扶持。本着打不过就加入的原则，卖家们都想方设法地进入亚马逊自营渠道，随着需求的增长，VC账号价格也水涨船高。据品牌工厂了解，在2020年，一个亚马逊VC账号价格只在20-30万人民币，到2021年，就飙涨到了80万元左右，如今更是有外媒报道，“在市场需求的高峰期，一个美区VC老账号的价格甚至被炒到150万-260万人民币。”高昂的价格让卖家们望而却步，同时，VC账号的运营逻辑跟SC有较大差别，包括流量分配、定价策略和库存管理等方面都有所不同，习惯了SC账号的卖家并不容易运营好，因此也不敢贸然下手。“有些新进来的VC卖家连最基础的供货价都不知道怎么算，VC有供货价和销售价，供货价需要算好，确保亚马逊有利润”，某VC代运营经理对其中的差别深有感触。他还举例表示，自己公司在郑州，旁边就有一家公司，他们做亚马逊SC做的不错，一年销售十几亿，然后搞了个欧洲的VC账号，结果连基础的促销费用需要自己承担都不知道，做了一段时间，才发现亏本了，他们一直以为营销是亚马逊负责，结果开了个折扣就把利润全都搭进去了。一旦运营VC账号出错，还很容易被罚款，乃至被封号，过去的投入将全部打水漂。“比如怎么贴标、什么时候交货都很关键，很多SC卖家不太重视，但对VC来说，你晚一天送到货，就会被罚款”，有VC卖家说到。此外，虽然VC账号权重更高，但亚马逊封号起来也毫不手软。亚马逊通常每年都会对VC账号的运营情况做一个健康评估，一旦不达标，就会面临被封号的危险。自2024年5月，亚马逊开始对VC账号整顿，很多卖家收到了邮件，通知他们的VC账号将在60天后被终止，有VC卖家表示，自己看到停掉的账号就超过了30个，并且有VM（供应商经理）确切的消息，对于美国VC账号的整顿，将持续整个2024年。卖家不愿花费巨资去赌一个不确定的结果，但亚马逊自营渠道依然相当诱人，不想就此放弃，需求就会催生供给，一些企业开始把自己的VC账号拿出来，与这些没有VC账号的卖家合作，一方供货，一方售卖，这种模式被称为VC代销，颇有借鸡生蛋之意。“只要保证VC账号在健康运营就行，比如作为服务商，能保证供货稳定，满足亚马逊的盈利要求，且产品质量有保证，不会损害到它的品牌形象，亚马逊就不会追究太多”，一位VC服务商对品牌工厂说。对于握有高权重VC账号，并有着丰富运营经验的企业而言，VC代销无疑是一个好生意，Spotter就是最好的例子。公司资料显示，Spotter成立于2021年，专注于提供多元化出海方案，基于供应链、渠道、专业运营团队多重优势，为卖家提供自研系统和运营支持，助力品牌成功出海。Spotter在美国加州，中国深圳、重庆均设有办公室。Spotter在中国的主体是重庆异连，法人代表赵路。业内人士向品牌工厂透露，Spotter另一名重要参与者是董柏辰。董早年曾在晨北科技工作，而在业内，晨北的VC账号运营享有盛誉。离开晨北后，董柏辰开始自己创业，2014年2月，他成立Cellections，注册地为纽约布鲁克林，主要运营亚马逊VC业务。董柏辰通过一个外籍人士全部持有该公司股份，布鲁克林正是亚马逊美国卖家的主要聚集地。而当地的卖家又以犹太人为主。2019年，泽宝为了加速VC业务发展，以1300万元收购了Cellections，看中的正是它背后的VC资源与关系。收购完成后，董柏辰也到泽宝当了高管。为了保证Cellections在亚马逊供应商中的权重不变，泽宝收购Cellections后并未进行工商登记变更，在运营方式上，泽宝将货物发给Cellections公司，以Cellections的名义和亚马逊进行交易，这与VC代销模式已经非常类似。其中过程还颇为曲折。据《证券时报》报道，2021年5月21日，泽宝的母公司星徽股份以3566.19万元收购Cellections，然而此前Cellections已被泽宝收购。这也导致不少争议。确定的是，董柏辰此后离开了泽宝。几个月后，Spotter诞生。在商家运营上，Spotter自主研发了SEVC系统，品牌卖家供货后，可以在系统中看到自家产品在亚马逊自营渠道上的销售数据，而Spotter则负责运营VC账号，把产品销售给亚马逊，并从销售额中抽取一定佣金。物流供应上，Spotter则打造了一站式海外仓服务，帮助品牌及时完成产品交付。今年2月底Spotter与菜鸟达成战略合作，双方将以菜鸟自研WMS系统为核心，覆盖Spotter自营仓管理全业务流程。资金流转上，Spotter与其他机构合作，为卖家提供供应链金融服务。尽管亚马逊VC账号没有月租、年费、仓储费、配送费和销售佣金等，但也会存在其他的隐性收费，如账期费等。而这些环节也成为Spotter重要的创收源头。Spotter可谓在全球范围内创新VC运营模式，而它也享受到丰厚的红利。Spotter对外透露，在它成立的第一年，全球员工突破百人，实现亿级人民币应收规模。到了2023年，应收则涨了10倍，达到十亿级。品牌工厂了解到，Spotter其合作客户主要是广东、浙江从事出口的中小型卖家企业，数量已超过70个品牌，产品上以电子、家电类为主。 
