亚马逊VC“王者”站在风口,年增长10倍

2022年,亚马逊电商的销售额就达到了创纪录的6721亿美元,它自营产品的销售额达到2472亿美元,占整体销售的三分之一。
而亚马逊自营产品主要通过VC(Vendor Central)账号实现。VC卖家将产品以批发价销售给亚马逊,亚马逊再把商品卖给消费者。
这个约17000万人民币的市场,让不少第三方卖家(Seller Central,简称SC)垂涎。远有晨北,近有傲基,VC的财富效应令卖家趋之若鹜。但是VC账号本身就是稀缺资源,据业内人士预估,中国卖家拥有的活跃的VC账号不超过1000个。
想坐上VC的快车,却买不到车票,怎么办?一种被称为“VC代销”的模式由此发展起来。有VC账号的企业,与优质的SC卖家合作卖货,获得更多货源的同时,还能抽取一定的佣金,这是双赢的选择。市面上已有企业悄然发展壮大,Spotter就是其中之一。
 “这种模式被验证了可行性,未来会有更多的SC卖家加入VC行列”,一位相关人士对品牌工厂说道。
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借鸡生蛋
相比常见的SC账号,VC账号的权限更加强大,功能更加丰富,并有亚马逊的背书,还能获得一定的流量倾斜,因此VC卖家一般有着更庞大、更稳定的销量。
如今全球第一的大疆,之前也是通过亚马逊VC来打开渠道。最初大疆尝试在亚马逊上直接售卖,但由于品牌还未成长起来,效果并不如预期,直到大疆接到亚马逊的邀请,成为了VC卖家,业绩才大幅增长。
VC账号的高权限,让SC卖家很多时候都卷不过VC卖家——在保证利润的情况下,VC账号的产品可以把价格压到更低,并且还有着亚马逊流量的扶持。本着打不过就加入的原则,卖家们都想方设法地进入亚马逊自营渠道,随着需求的增长,VC账号价格也水涨船高。
据品牌工厂了解,在2020年,一个亚马逊VC账号价格只在20-30万人民币,到2021年,就飙涨到了80万元左右,如今更是有外媒报道,“在市场需求的高峰期,一个美区VC老账号的价格甚至被炒到150万-260万人民币。”
高昂的价格让卖家们望而却步,同时,VC账号的运营逻辑跟SC有较大差别,包括流量分配、定价策略和库存管理等方面都有所不同,习惯了SC账号的卖家并不容易运营好,因此也不敢贸然下手。
“有些新进来的VC卖家连最基础的供货价都不知道怎么算,VC有供货价和销售价,供货价需要算好,确保亚马逊有利润”,某VC代运营经理对其中的差别深有感触。
他还举例表示,自己公司在郑州,旁边就有一家公司,他们做亚马逊SC做的不错,一年销售十几亿,然后搞了个欧洲的VC账号,结果连基础的促销费用需要自己承担都不知道,做了一段时间,才发现亏本了,他们一直以为营销是亚马逊负责,结果开了个折扣就把利润全都搭进去了。
一旦运营VC账号出错,还很容易被罚款,乃至被封号,过去的投入将全部打水漂。“比如怎么贴标、什么时候交货都很关键,很多SC卖家不太重视,但对VC来说,你晚一天送到货,就会被罚款”,有VC卖家说到。
此外,虽然VC账号权重更高,但亚马逊封号起来也毫不手软。亚马逊通常每年都会对VC账号的运营情况做一个健康评估,一旦不达标,就会面临被封号的危险。
自2024年5月,亚马逊开始对VC账号整顿,很多卖家收到了邮件,通知他们的VC账号将在60天后被终止,有VC卖家表示,自己看到停掉的账号就超过了30个,并且有VM(供应商经理)确切的消息,对于美国VC账号的整顿,将持续整个2024年。
卖家不愿花费巨资去赌一个不确定的结果,但亚马逊自营渠道依然相当诱人,不想就此放弃,需求就会催生供给,一些企业开始把自己的VC账号拿出来,与这些没有VC账号的卖家合作,一方供货,一方售卖,这种模式被称为VC代销,颇有借鸡生蛋之意。
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十倍增长
“只要保证VC账号在健康运营就行,比如作为服务商,能保证供货稳定,满足亚马逊的盈利要求,且产品质量有保证,不会损害到它的品牌形象,亚马逊就不会追究太多”,一位VC服务商对品牌工厂说。
对于握有高权重VC账号,并有着丰富运营经验的企业而言,VC代销无疑是一个好生意,Spotter就是最好的例子。
公司资料显示,Spotter成立于2021年,专注于提供多元化出海方案,基于供应链、渠道、专业运营团队多重优势,为卖家提供自研系统和运营支持,助力品牌成功出海。Spotter在美国加州,中国深圳、重庆均设有办公室。
Spotter在中国的主体是重庆异连,法人代表赵路。业内人士向品牌工厂透露,Spotter另一名重要参与者是董柏辰。
董早年曾在晨北科技工作,而在业内,晨北的VC账号运营享有盛誉。离开晨北后,董柏辰开始自己创业,2014年2月,他成立Cellections,注册地为纽约布鲁克林,主要运营亚马逊VC业务。董柏辰通过一个外籍人士全部持有该公司股份,布鲁克林正是亚马逊美国卖家的主要聚集地。而当地的卖家又以犹太人为主。
2019年,泽宝为了加速VC业务发展,以1300万元收购了Cellections,看中的正是它背后的VC资源与关系。收购完成后,董柏辰也到泽宝当了高管。
为了保证Cellections在亚马逊供应商中的权重不变,泽宝收购Cellections后并未进行工商登记变更,在运营方式上,泽宝将货物发给Cellections公司,以Cellections的名义和亚马逊进行交易,这与VC代销模式已经非常类似。
其中过程还颇为曲折。据《证券时报》报道,2021年5月21日,泽宝的母公司星徽股份以3566.19万元收购Cellections,然而此前Cellections已被泽宝收购。这也导致不少争议。确定的是,董柏辰此后离开了泽宝。几个月后,Spotter诞生。
在商家运营上,Spotter自主研发了SEVC系统,品牌卖家供货后,可以在系统中看到自家产品在亚马逊自营渠道上的销售数据,而Spotter则负责运营VC账号,把产品销售给亚马逊,并从销售额中抽取一定佣金。
物流供应上,Spotter则打造了一站式海外仓服务,帮助品牌及时完成产品交付。今年2月底Spotter与菜鸟达成战略合作,双方将以菜鸟自研WMS系统为核心,覆盖Spotter自营仓管理全业务流程。
资金流转上,Spotter与其他机构合作,为卖家提供供应链金融服务。尽管亚马逊VC账号没有月租、年费、仓储费、配送费和销售佣金等,但也会存在其他的隐性收费,如账期费等。
而这些环节也成为Spotter重要的创收源头。Spotter可谓在全球范围内创新VC运营模式,而它也享受到丰厚的红利。
Spotter对外透露,在它成立的第一年,全球员工突破百人,实现亿级人民币应收规模。到了2023年,应收则涨了10倍,达到十亿级。品牌工厂了解到,Spotter其合作客户主要是广东、浙江从事出口的中小型卖家企业,数量已超过70个品牌,产品上以电子、家电类为主。